土下座って好きですか？
私は嫌いです。
頭を下げるのってストレスです。
とにかくムカつきます。
９０度でも、６０度でも、
たとえ３０度であっても、、
頭を下げるのは嫌なものです。
人生で嫌な事はしたくありません。
「軽く会釈とシェイクハンドで契約」
これが最高です。
ビジネスのあらゆる場面で、
「お願いしない」
これを私は今後の人生徹底するつもりです。
日本人として挨拶するときは
多少頭を下げる事はあっても、
「お願いします」「ごめんなさい」
と頭を下げる事はしないつもりです。
もちろん、
恋愛、女性に対しては…
断言はできません。。
間違いなく悪さをする気がします。
街で泣きながら土下座する私を
見かけても・・そういう事情なので
それは大目に見てやって下さい。
が、
少なくともビジネスでは
「お願いします」という一言は、
結果を出せない人の単語である。
これは覚えておかないといけません。
私は今、
X-Jr.コピーライター養成スクール
という専門学校に入学しています。
その講師である仙人さんは、
子供の頃からセールスで稼いでおり、
１０代前半で自立して旅をしていた…
という謎の人物です。
人間心理の深く熟知していて、
旅をしながらコピーライターとして、
年収は数億円にまで跳ね上がったそうです。
彼が一度セミナーを開くと言えば、
たくさんの経営者が参加を希望し、
厳選された数十人のみ許可されます。
参加費は１日数百万円チャージされます。
一般公開されるセミナーには、
数千人のお客さんが列をなします。
一般公開のセミナーで彼は姿を現しません。
音声のみが会場に流れるのですが、
皆メモを取りなが必死に学んでいます。
そんな仙人さんが開催する
X-Jr.コピーライター養成スクールでは
営業、セールス、交渉、広告、
どんな場面でも通用する
万能の説得フォーミュラが伝授され、
お願いを一切せず、頭を下げる事なく
常に自分が優位に立って仕事ができる
方法を教えてもらいました。
私も頭を下げて走り回る仕事スタイルを超え、
今やメールとスカイプだけで
活動できる方法にシフトしています。
営業、セールスもコツさえ分かれば
簡単です。楽しく仕事ができてます。
そんな折、
そんな折、
目に止まった一冊の本があります。
加賀田晃
『営業マンは「お願い」するな！』
（サンマーク出版、２０１１年２月）
「契約率９９％の営業の神様」
それが加賀田さんの異名です。
１００人と話して９９人に売る
彼は再訪は一切せずに全て
初対面即決で売る男なのです。
本書を読めば彼の言葉は
虚言ではない事が分かります。
今日はこの本を書評、レビューします。
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| 神様を晒します！ |
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頭を下げるとモノは売れない…
偶然発見したセールスの極意とは？
偶然発見したセールスの極意とは？
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加賀田さんは強く主張します。
多くの人が営業の仕事に
苦手意識を持ち、辛い仕事だ、
と考えてしまいがちですが、
それは前提が間違っているだけだ！と。
セールスが下手クソになる
最悪の要因になるのが、
先輩について真似をして覚える
という日本独自の会社の
営業スタイルにあると言います。
まずは多くの営業マンが
ノルマという呪縛に苦しみます。
有能か無能の差がはっきり冷酷に
数字で突き付きられるという
プレッシャーは半端ないです。
これは売れても、売れなくても
地獄というシステムなのです。
たいていの新人は上司の
指示に従うしかないですが、
結局は根性論で、
「死ぬ気でやれ」
「土下座でもして契約取ってこい」
結果が出なければ、
「努力が足りない」
で片付けられる。
オープニングからクロージングまで
セールスの流れ、考え方も教えられず
話し方も教えられず、
あってもマニュアルやカタログを
ただ覚えさせられるだけ…
これでは結果など出るわけありません。
その先輩が全く売れないで、
お客さんからまるで蠅を追っ払う
ように断られる様子を見れば、
「営業の仕事はこんなものだ」
と後輩は間違った認識を持ちます。
先輩のお手本通り、
「○○社の○○ですけれども」
とやってみても当然結果など出ません。
給料も上がらず、辛い仕事に
日々ストレスは重なり憂鬱は積もります。
仕事になれば胃が痛くなり、
毎日会社に着くとトイレで吐く人、
毎朝に会社に向かいながら涙が
自然と出る人も多いと言います。
仮に結果が出ても、
同僚や先輩から容赦ない
妬み嫉みバッシングを受けます。
品質の悪い商品でもノルマ達成の
ため無理やり売らねばならない事に
罪悪感を感じます。
お客さんに無理な依頼をされたり、
会食接待で帰りが遅くなるのは当たり前。
休日出勤、サービス残業が慢性化し、
自分の時間も家族の時間も確保できません。
…
断られるのに慣れてしまう。
これも大きな問題です。
口八丁手八丁のペテン師のような
薄っぺらい営業スタイルが身につき、
４０歳まで根性営業で乗りきったら、
出世街道から外れてしまい、
いつまでも会社にこき使われ、
「俺には別の道があるはず！」
と思ったとしても実際は、
営業職は転職に不利です。
辞めてもスキルがなく、
スーパーのレジ打ちやコンビニの
バイトしかないのは悲しいです。
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| ストレスまみれの営業マン… |
営業という仕事は、
頭を下げて、お願いして回り、
お客さん、お得意様のご意見を伺い
聞いて回る仕事ではないのです。
断じて、
上司とお客さんのプレッシャーに
挟まれて押し売りする仕事でも、
気の弱い人や老人を探して回る
仕事でもありませんし。
詐欺っぽいトークで相手を
陥れる仕事でもないのです。
セールスは会社で最も重要な仕事です。
お客さんの財布の中の現金が、
自分たちの口座に移る瞬間が最も大事です。
売り上げは会社の血液です。
血液がなければ会社は死んでしまいます。
セールスマンが会社で最も
重要な役割のはずなのです。
が、
日本では本当に人気がありません。
学生に就職希望を聞けば
とにかく営業を嫌がります。
「営業職募集」と求人しても
なかなか人はやって来ません。
２０代の若手に将来営業したいか？
とアンケートをとれば、
「それだけは勘弁して下さい」
という答えが返って来ます。
でも…
その誤解を解いて欲しいと思います。
これまで結果が出なかった
苦手意識があったという場合、
はっきり言って教わった
やり方が悪かっただけです。
あなたが悪いのではありません。
悪いのは会社のシステム、
上司のやり方、教え方なのです。
営業、セールスというのは、
頑張れば頑張るほど
しっかり結果が出て、
報酬がどんどん上がっていく。
年収をエリートレベルまで
高める事のできる職種です。
お客さんからは感謝され、
同僚、女子社員に尊敬され、
会社から必要とされる存在なのです。
後輩や同僚と営業チームを作り
協力し適切なノウハウと戦略で
販売システムを作る事ができれば、
自由な時間も確保できます。
趣味にもたっぷり時間を使えますし、
家族とも思う存分過ごす事ができます。
そんな仕事であれば嬉しくて
楽しくて仕方がないはずです。
営業の仕事のストレスで、胃潰瘍、
うつ病、やがて自殺に追い込まれる、
…考えられません。
「前提」さえ変えれば、
セールス、営業と聞くと下半身が
ピコーンと大きくなるくらい、
本来はエキサイティングで
気持ちいい行為なのです。
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| 営業はワクワクする仕事！ |
さて、
営業の神様、加賀田晃さんの
営業哲学、マインドセットは
以下の言葉に集約されます。
営業とは、
自分がよいと信じた物を
相手のために
断りきれない状態にして
売ってあげる
誘導の芸術である。
…
それぞれ解説します。
================
自分がよいと信じた物を
================
加賀田さんによれば、
多くの営業マンは自分が扱う
商品に自信があるかと聞かれると、
２割が「ない」
７割が「どちらとも言えない」
と答えるそうです。
自信のない商品を売れないのは当然です。
が、
この世に完全無欠の１００点の
完璧な商品はありません。
その現実を受け入れ、
欠点はあったとしてもそれをはるかに
超える長所の価値に心から共感できれば、
考え方を変えるだけで、
その商品はその人にとって日本一の
自信の持てる商品になります。
===========
相手のために
===========
多くの営業マンは自分のために働きます。
給料のため、家族を食わすため、
もちろん当たり前のことです。
どれだけ綺麗事を言おうが、
人は結局自分が一番大事で、
次に身近な家族、友人、同僚、
お客さんは最後というのが本音でしょう。
しかし、
プロの営業マンは
売ることが仕事なのです。
自分のために売るという考えがあるから、
つい甘えが出てしまうのです。
相手のメリットのために売る
仕事中はプロに徹するのです。
そして報酬を得た後で、
家に帰って「やった」と
自分を褒めてあげれば良いのです。
================
断りきれない状態にして
================
相手のためなのですから
売ってあげなければこちらが
非を感じるようになります。
相手にいい商品だと思ってもらい、
断られないように説明してあげるのが
営業マンの仕事なのです。
売る事なくその場を立ち去れば、
お互いの時間を使っただけ
無駄になるわけです。
お客さんにとって時間の浪費は
たいへん失礼な事です。
自分が良いと信じる商品を
お客さんのためにしっかり勧めて、
断りきれない状況にして売ってあげる。
これが営業マンの使命なのです。
===========
売ってあげる
===========
営業マンは、ただ単にモノを
紹介して売る仕事ではありません。
売るのは商品ではなく、
売るのは相手のための
お客の役に立つメリットであり、
利便性であり、快適性であり、
夢、幸せなのです。
だから営業で卑屈になる必要はなく、
「お願いします」と言う必要もなく、
ものを売った後で「ありがとう」
と言う必要もないのです。
「ありがとう」と言うのは
お客さんの方です。
営業マンが良いものを「売ってあげた」
幸せを「与えてあげた」からです。
===============
誘導の芸術である。
===============
こうした前提の上で、
最後までお客さんを「誘導」する
必要があります。
悩んでいるお客さんの
背中を押して契約という
ゴールに導いていけないのです。
決断に迷っているお客さんは
あれこれ言い訳をしますが、
売れない営業マンはその
言葉に真に受けて諦めてしまい、
クロージングまで運べません。
真の営業マンはお客さんの迷いを
断ち切りクロージングまで一気に
話を進める人なのです。
話を進める人なのです。
…
営業というのは、
究極的にはアプローチから
クロージングまでの「誘導」です。
最後の契約ができなければ
それはただの御用聞きです。
なんの価値も生み出さない
それでは無用の長物なのです。
営業というのは、究極には
相手の心を意のままに誘導する芸術。
セールスマンはアーティストです。
これが加賀田式営業マインドセットです。
 |
| 営業＝コントロールできる職種 |
そして加賀田晃さんの
セールスのアプローチは
とてもシンプルです。
多くの営業マンは、
お客さんに納得してもらおうと
商品の説明をグダグダします。
が、売れません。
当然です。
お客さんは興味もない商品の
説明を聞きたがりません。
逆の立場になれば分かります。
それはただの物売りで、相手の
ことを全く考えていないわけです。
欲しくない商品のカタログを
見せられてもお客さんは見向き
もしません。
売れない営業マンは商品説明が
ダラダラ長いのが特徴です。
なぜか？
他に言うことがなく
そう教えられてきたから…です。
人は論理で物は買いません。
土下座をして情で買ってくれる…
可能性はゼロではないですが、
それを続けるわけには行きません。
一方で、加賀田さんは、
商品について１分説明を受ければ、
どんなものでも即決で売れる
と断言できます。
その最大の秘密というのは、
…
使った時のメリット、
使わなかった時のデメリット
これに気づかせてあげれば
どんな品物でも売れる。
…と言うものです。
人間が何かをするのは、
メリットを得たいがため、
デメリットから逃れるため、
それ以外の動機はないのです。
この商品を手に入れたら
どれほどの喜びがあるか、
今これを買わなければ
どんな恐怖が待っているのか、
それをお客に伝えるのです。
お客様がその必要性を理解するまで
絶対にカタログを見せないし、
商品説明をする事はありません。
それに気づかないお客様に
商品の特徴、性能、説明を
いくら語っても無意味なのです。
…
何でも売れるトップセールスマン
タネを明かせばシンプルなことです。
この必要性の段階で、
骨の髄までわかるように、
ありとあらゆる質問をして気づかせる。
お客さんにメリットを気づかせてあげる。
このシンプルなことをやり続けた結果
成約率９９％と言う驚異の
成績を叩き出し続けたのです。
 |
| 仙人さんセミナーin東京 |
つまり、
誘導のフォーミュラさえ
身につけておけばいいわけです。
こうした必ず売れるようになる
営業のステップを教えてくれる。
加賀田晃さんの著書、
『営業マンは「お願い」するな！』
とても勉強になります。
が、
欠点もあります。
彼は昭和の時代の神様です。
テレビ、クーラー、自動車
を手に入れる事＝幸せ
というまだ単純な購買意欲が
あった時代の話です。
まだ物が珍しかった時代の営業マンです。
携帯電話もファックスもない時代に、
足を使って地道に営業をせざるを
得なかった時代のノウハウです。
時代は進み、人の心理も変化し、
情報化時代のグローバル化時代に、
適応しきれない部分が多々あります。
テレアポも訪問営業も、
どんどん厳しくなっています。
マンションのセキュリティも
個人情報保護法も厳しくなってます。
私もそうですが、知らない
電話番号は拒否するようになっています。
もちろん、
コアのセールスマンシップを
忘れてはいけません。
が、
最先端の事例、状況、顧客心理、
テクノロジー、購買意欲など、
今の世の中にフィットした最も効率的に
稼げる方法を教えてくれるのは、
X-Jr.コピーライター養成スクール
以外ないような気がします。
これまで仙人さんが日本市場で
８０億円以上の売り上げを上げてきた、
そのセールスの極意が公開されています。
無駄な事は一切なし、
結果を出すためのステップを
イチから順番に教えてもらえます。
コピーライティングとは、
「セールスマンを紙上にプリントしたもの」
（Salesmanship-in-print）
という言葉に集約されます。
現代社会なら、
あなたのセールス技術を
インターネットに応用すれば、
あなたのセールス部隊が
２４時間３６５日無休で、
あなたは自宅でゆっくりしながら、
寝ていても、ハンバーグを食べていても
ムフフ動画を見て昇天しかけていても、
勝手に働いてくれるのです。
この技術を学んで、
営業マンとして今の会社で活躍する
という選択肢ももちろんありです。
が、
コピーライターとして起業し独立し
活躍するというのもありです。
好きな時間に好きな場所で
好きな商品だけを売る事ができます。
鼻歌を歌いながらスキップしながら
楽しく仕事ができるのは最高です。
ノルマは自由に自分で決めれば良いのです。
稼ぎたければもっと頑張れば良いし、
遊びたかったらストップしてもオッケーです。
コピーライターには、
パワハラする上司もいません。
「お願いします」と向こうから
頭を下げられるスタイルですから、
クライアントさんに感謝され
お客さんにも感謝される仕事です。
あなたに頼むのはおこがましい…
と恐縮してモジモジしている可愛らしい
営業ウーマンをこっそり手伝うのも可です。
結果を出せば噂も広がり、
パワハラして殴っていた上司から
逆に土下座して「教えてください」
と言われる権力を持つのです。
「我が社にセールスの極意を教えてください」
頭を下げてお願されるのは気持ちいいです。
数百人規模の会場で講演をしたり、
出版してベストセラー作家の肩書きを得れば、
「平成の営業の神様」の異名は
あなたのものになるかも知れません。
仙人さんがこれまで
培ってきたセールスの極意を、
今なら無料で知る事がでできますから、
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