Tです、
あなたは鋭いですか？
人を見る目はありますか？
私は・・鈍（ニブ）いです。
でも、一時期は頭に乗っていました。
心理学の本を読み漁り、
NLP心理誘導セミナーに参加して、
人の事が分かったつもりになっていました。
人間観察が趣味ですから、
「顔を見れば大体どんな人か分かる、
俺は鋭い、よーく理解している」
など思っていました。
が、
そんな事はないと気づきました。
私は以前レストランで、
あるカップルを見かけました。
彼らは外国人でした。
日本語が少しできたので、
横の席に着いた彼らに話しかけて
雑談などして少し仲良くなりました。
彼らは男性と男性カップルで、
一人が赤ちゃんを抱えていたのです。
仲睦まじい様子で
コソコソ話をしていたので、
私は彼らが、
「１００％ゲイカップル」
なのだと確信していました。
子連れのゲイカップルと接するのは
初めてのことだったので、
妙な気を使いながら
しばらく話していたら、
一人の女性がやって来て慣れた手つきで
赤ちゃんをあやし始めたのです。
「あれ？どう言うことだ…」
私は少し混乱しました。
よくよく聞いてみると、
一人の男性はゲイである。
もう一人はその男性の古い友人であり、
その男性は結婚して子供がいる。
その４人で日本にやって来た
…とのこと。
この話で何が言いたいか？
つまり、
「聞いてみないと分からない」
と言うことです。
これビジネスで成功する極意でもあります。
私は現在、
X-Jr.コピーライター養成スクール
と言う専門学校に入学しています。
Jr.コピーライターは、
初年度は年収６００万円から
キャリアをスタートさせます。
そして一つずつ課題をこなし、
やがて億越えプロモーションが
できるようになるまでの実力を
磨いて行くビジネススクールです。
講師の仙人さんはこの道
１４年以上のベテランです。
彼はコピーライターとして
平秀信さんと言う経営者と
パートナーシップを組みました。
２００５年にプロジェクトはスタートし、
２００７、８年には平さんの
年収は連続で５億円を超えました。
（確定申告の証拠あり！）
その過程で仙人さんが培った技術の
全てを伝授してくれるスクールです。
１０回目の授業で語られたのは
「無敵の交渉術」と言う内容です。
クライアントさんをゲットする
交渉の具体的なやり方を学びました。
ふつう交渉術と言えば、
口八丁手八丁でまくしたてる
話す事の技術とイメージします。
が、
養成スクールの授業で語られたのは、
これまで常識的に信じられてきた
交渉術とは逆のアプローチです。
一言で言うと、
「相手の話をじっくり聞く」
これが極意なのです。
私たちはつい思い込みで、
決めつけで話をしてしまいます。
ビジネスでの成功の為には、
「相手の話を聞く」
この基本を忘れてはいけません。
セールストークを磨くのでなく、
セールスリスニングを磨くべきなのです。
そして、
正しい交渉術を知らないと、
人生は地獄のような悲惨さを味わいます。
 |
| 人の話聞けてますか？… |
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聞くだけで年収が２倍、３倍、１０倍
と増えていく不思議な声の正体とは？
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例えば、
自分が一方的に惚れるだけで、
女性から手玉に取られたら。。
良いように使われて捨てられるだけです。
夜中に「プリン買って来て♪」と言う
用件だけのために呼び出されても、
笑顔を見せなくてはいけません。
メールの返信もなかなか来ないので
思い込みはエスカレートします。
ブランド品、高級バッグ、時計、靴、
どれだけ貢いでも「ありがとう」の
一言で素っ気なく終わり。
でも、
一向にヤラせてくれる気配はなしです。
自分の給料をはるかに超える
高価なプレゼントを買うのに、
カードローンを目一杯している事を
誰にも理解してもらえません。
そんなある日、友人から、
彼女が大量のブランド包装を抱え、
大黒屋（質屋）から出て来たときは、
ホクホク顔だった言う噂を聞きますが、
「まさか彼女がそんな事するはずない」
と、思い込み疑念を打ち消します。
そんな姿を見て、
「お前は良いように使われてる
だけだから辞めたほうがいい！」
心配してくれる友人から
親身にアドバイスされます。
が、
聞く耳を持たず、逆ギレ、無視して
疎遠になれば、やがて友人からも
嫌われて相手にされなくなります。
寝不足、ローンの返済のストレス
彼女への妄想などが重なり、
昼間ぼーっとして会社ではミスの連続…
上司からこっぴどく叱られますが、
その説教の言葉は右耳から
左耳に抜けていきます。
やがて仕事で取り返しの
つかない失敗をしてしまい
ついには「クビ」宣告です。
さらに追い討ちをかけるように
「彼女が結婚した」と言う
ニュースを耳にします。
「え？え！なんで…」
あまりにショッキングすぎて
正常な思考回路が無くなります。
なぜかナイフを持って
ぼーっと街をさまよいます…
途中で屈強な警官に呼び止められ
ハッとして我に返るも、
状況を認識するとさらに混乱し、
なぜか警察に襲い掛かります。
柔道有段者の警官に勝てる
はずもなく返り討ちにあいます。
で、
ナイフは見事に自分の
お腹に刺さっているのです。。
ジワジワ広がる自分の鮮血を見ながら
走馬灯のように人生を振り返りますが、
「一体俺の何が悪かったのか・・・」
自分では気づくこともありません。
これが交渉下手の成れの果てなのです。
…
彼女に一言、
「好きなタイプ」を聞いておけば
「好きなタイプ」を聞いておけば
状況は変わったかも知れません。
「本当は何が欲しいか」か聞いておけば
彼女の心も変わったかも知れません。
友人の忠告を聞いておけば、
上司の説教を聞いておけば、
人生は全く違ったものに
なったかも知れないのです。
交渉を小学校から大学まで
１０分も学ばない日本人は、
他人とのやりとりを勘違いしてしまい、
相手の話を聞く事なく理解する事なく、
自分の世界観や思い込みを
相手に押し付けてしまいがちです。
これが交渉決裂の９９％の原因になります。
 |
| 聞くだけで延命できる… |
正しい交渉術を知らないままだと、
人生は悪い方に翻弄され続けます。
交渉下手と交渉上手の差は
たった一つのマインドセットです。
結果を出す人は、
自分の話を「話す」のでなく
相手の話を「聞く」のです。
これだけは脊髄に染み込ませておいて下さい。
富を築く少数民族ユダヤ人の格言に
「人間には口が一つなのに
耳が二つあるのはなぜだろう。
それは自分が話す倍だけ他人の
話を聞かなければならないからだ」
と言うものがあるそうです。
ビル・ゲイツもザッカーバーグも
ジョージ・ソロスもセルゲイ・ブリンも
ラリー・エリソンもラルフ・ローレンも
なぜ彼らが成功しているのか？
その交渉術の背景には
興味深い共通点があります。
自分の話をたっぷりして、
相手の話は完全無視して、
思い込みだけで話し続ける。
プライベートな飲み会なら
それでも良いかも知れません。
（まあ、モテないでしょうが…）
ビジネスの場面では大抵
決定権は向こうにあるのです。
セールスでこの部分がズレれば
絶対に成約にまで至りません。
自己アピールもここがズレれば、
交渉成立にまで至らないのです。
では、
具体的にJr.コピーライターが
クライアントさんをゲットする為の
交渉マインドセットを公開します。
かなり高額の授業料を払い学んだ
内容の一部をシェアしようと思います。
（養成スクール事務局にバレたら
この記事は消去するかもしれません。
メモだけは確実に取っておいてください。）
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あなたの経歴は無関係
================
売り込みと聞くと普通は
「９割話して１割聞く」
マシンガントークで相手を
圧倒する事を想像してしまいます。
でも、
９割聞いて１割話すを心がけて下さい。
１時間の話し合いの場であれば、
５４分聞いて、自分の話は６分です。
あなたが例え、
ハーバード卒でも、MBAを持っていても、
トリリンガルでも、ポルシェに乗ってても、
相手が求めていない情報は
１秒たりとも話す必要はありません。
とにかく相手の問題、悩み、
フラストレーション、ゴール、欲望、
などを聞く事を徹底して下さい。
=========================
「問題」ではなく「ゴール」と言う
=========================
ただし、コミュニケートする場合、
気をつけなければいけない
ポイントがあります。
広告を書くときは絶対に
「問題点」からブレてはいけません。
が、
クライアントさんとの交渉で
マンツーマンで対面で話す場合は、
「あなたの問題点は〜」
「それは深刻な問題ですね」
「それは恥ずかしい問題だな〜」
など、ネガティブな部分に注目し
「問題点」と連発すれば
相手は嫌な気分になります。
相手の全ての問題点は、
「あなたのゴールは、」
「あなたの目標は」
「あなたが達成したい事は、」
とポジティブな単語を使い
コミュニケートするようにします。
====================
その場で絶対に契約しない
====================
これがセールスと交渉の違いです。
その場でクロージングしてはいけません。
契約成立からプロジェクトが
スタートするのですから、
長期的に続く関係になるわけです。
本当にお互いメリットのある
ウィンウィンの関係になれるか、
時間をおいてお互いゆっくりと
考えをまとめる時間が必要です。
話し合いから決断、契約までは
最低でも１日は時間を置くようにします。
================
意見をまとめてあげる
================
人の頭の中は混乱しています。
自分が何を考えているか自分で
よく分からずこんがらがっています。
それをあなたがまとめて
整理整頓してあげると、
それだけで相手は価値を感じます。
解決方法の道筋がスッキリするので
それがあなたの実績や実力を示す
大きな証拠になるのです。
クライアントさんはあなたを
信頼してくれるようになるのです。
===================
「私」ではなく「あなた」
===================
会話中に出てくる単語に
意識を持って下さい。
「私」を連発すればウザいと思われます。
「あなた」を連発すれば
クライアントさんは喜びます。
…
そうです。
優位な交渉をするために、
医者と患者を想像して下さい。
医者は患者に対して一生懸命
セールスしませんし売り込みません。
患者が頭を下げて相談をして、
それが済めば会計をして終わりです。
交渉の余地は全くないのです。
コピーライターは医者であり、
クライアントさんは患者です。
コピーライターはクライアントさんが、
大きなゴールを達成する為の
パートナーなのですから、
あなたの報酬が大きくなるのは必然です。
そこに駆け引きも値下げもありません。
頭を下げる必要性がないのです。
これが実現するシステムがあるから、
Jr.コピーライターは常に優位に立つ
エリートになる事ができるのです。
 |
| コピーライターはエリート！ |
以前アメリカのあるカルト
宗教団体が集団自殺を行いました。
数百人規模の信者が、
リーダーの掛け声で一斉に
服毒自殺をしたのです。
狂気、洗脳、マッド、異常…と、
衝撃のニュースが全米を駆け巡ります。
なんとか一命をとりとめた一人の
女性信者にニュースキャスターが、
「なぜこんなバカな事を平気でやったのか？」
その動機を聞き出しました。
すると…
「今までの人生で、私のことを
誰も理解してくれませんでした。
親も兄弟も友人も誰一人としてです。
でも教祖様だけは私を理解してくれたのです。
彼に一生ついて行くと決めました。」
…
「理解された」と感じた瞬間
人は死んでも良いとすら思うのです。
前回の最後に紹介した。
仙人さんは平秀信さんの話を
誰より深く聞いて理解しました。
たったそれだけの事で、
平さんは、出会って数時間たらずで
仙人さんを全幅に信頼したのです。
人生を預けてしまったのです。
そんな人は他に誰もいなかったのです。
…
この前提を認識した上で、
私たちは覚悟と責任を持ち、
ビジネスの訓練として、
まずは身の回りの友人、家族から、
「聞くスキル」を磨いて
練習する必要があります。
あまりにパワフルですから、
このエクササイズを公開する事を
躊躇しています。
が、
これから確実に衰退して行く
日本の未来を変えるためには、
インパクトの強いリーダーが
多数生まれる必要があります。
正しい心と正しい目的で
正しい道に導くリーダーが必要です。
「理解する」という技術を
絶対に悪い事には使わないで下さい。
あなたは周りに「光」を与える
リーダーであると認識して下さい。
その上で以下のエクササイズをやって下さい。
ステップ１.
誰かと１時間話しをして下さい。
…
９割聞いて話すのは１割です。
相手の不安、恐怖、問題、
フラストレーション、悩み、
そして、ゴール、夢、希望、
具体的に得たい欲、理想の結果、
など、全てメモを取りながら聞いて下さい。
そして、
ステップ２.
その聞いた内容をまとめて、
「あなたの考えているのはこういう事ですね」
と伝えてみて下さい。
…
ステップ３.
私のあなたへの理解度は
１００％中どれくらいですか？
と言うフィードバックをもらってください。
…
最初は１０％、２０％くらいでしょう。
「なんだか理解されてる気がしない」
と不満に思われるかもしれません。
でも、練習を続ければ
１％ずつ向上していきます。
５０％を超えたらあなたの
セールスの結果は変わり始めます。
８０％を超えたらその相手は
確実にあなたのファンになります。
１００％に近づけば信者となり、
あなた以外の言葉を無視し始めます。
１００％を超えると・・・
…
このスキルを悪用してはいけません。
絶対に正しく使うのです。
相手を理解する。
そしてそれを「伝える」。
これ以上の人心掌握術を私は知りません。
Jr.コピーライターはこれからの
日本を引っ張る存在になる
と私は信じています。
光り輝く日本になるために
このスキルは重要になります。
私はまだまだ未熟ですが、
その一員として頑張るつもりです。
耳クソを掃除をして
今日も練習に励みます。
それでは、アディオス！
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日本を背負うリーダーが持つべき
光り輝く未来のスキルとは？
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日本を背負うリーダーが持つべき
光り輝く未来のスキルとは？
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